Um dos setores mais importantes da estratégia empresarial é administração das vendas. É através das vendas que a empresa consegue atingir seus objetivos e obtêm informações do mercado.
As atividades de venda são determinadas através de um plano elaborado pela área de marketing considerando a existência de cenários. Alguns pontos são recomendados nesta elaboração, como por exemplo, a identificação de incertezas econômicas, sociais ou demográficas e fatores que podem mudar a demanda do setor como lançamentos de novas tecnologias que tornam seu produto obsoleto.
O estrategista deve trabalhar com pressuposições do futuro, analisando as diferentes tendências e suas conseqüências na estrutura da empresa, criando assim uma forma de se beneficiar de cada situação. O planejamento das vendas deve estar de acordo com as características do mercado-alvo e dos objetivos da empresa. As empresas tradicionais preocupam-se com o volume de vendas gerado, no entanto há uma nova tendência que é a de visar a satisfação do cliente e o lucro da empresa. O aumento do volume de vendas faz parte da estratégia para gerar vantagens perante os concorrentes, mas por si só não é eficiente. As empresas oferecem as facilidades como políticas de entregas e prazos de pagamento ou descontos para gerar mais vendas, mas essas estratégias são facilmente copiadas pela concorrência, no entanto, buscar informações sobre suas necessidades com o intuito de fideliza-los, tem efeitos diferentes, pois, a imagem da empresa está relacionada com seu desempenho e comportamento.
Uma empresa que além de gerar volume de vendas cria um conceito de vendas de solução, levando em consideração que o valor agregado está na percepção dos clientes e na sua utilização, e assim, os estuda para conhecer melhor suas necessidades, customiza as ofertas fazendo constantes alterações em seu mix e empregam os argumentos adequados à efetivação da venda, conseguem utilizar a força das vendas como vantagem competitiva.
Comparar índices de desempenho é a melhor forma de checar se o negócio está no rumo certo
Estabelecer indicadores de desempenho é o melhor método para verificar se o negócio está ou não no caminho certo. A comparação dos índices (diária,mensal ou semestral) é essencial. Lembre-se: planejar e cumprir metas é imprescindível.
DIAGNÓSTICO
Faça um plano de negócios periódico.
Encontre mecanismos para verificar se as metas estão sendo cumpridas.
Transforme tudo o que é mensurável em matemática: meça faturamento semanal e conte o número de projetos que um funcionário consegue tocar ao mesmo tempo, por exemplo. Para medir qualidade,uma dica é calcular o número de reclamações feitas pelos clientes.
Se você não avalia, não gerencia e não identifica falhas. O importante é medir tudo e fazer um comparativo mês a mês.
COMO CRESCER
Ter organização.
Trabalhar com a equipe certa.
Estabelecer as metas e dizer para a equipe quais os objetivos da empresa.
Saber calcular o risco assumido.
Conhecer bem o negócio e o mercado.
Identificar novas formasde distribuição de seu produto.
Fazer parcerias.
Agregar à empresa capital, tecnologia enovas formas de distribuição.
Administrar mal cifras acaba com qualquer negócio
Muitos pequenos empreendedores não têm a noção exata sobre o capital de giro e o utiliza mal. Transformar estoque em ativo circulante, por meio da venda com desconto, é umaopção para manter o caixa líquido, mas acaba emperda de rentabilidade, que uma hora terá de ser recomposta. Acumular déficits repetitivos pode inviabilizar um negócio.O custo de carregar uma dívida grande por muito tempo pode ser fatal para a empresa. “Não se pode esquecer que as fontes de receitas são finitas. Quando o risco cresce muito, o negócio pode ficar inviável”, ensina o professor de atividades em finanças no varejo da FEA/USP (Faculdade de Contabilidade, Economia e Administração da Universidade de SãoPaulo), José Carlos Souza Filho. Como é alto o custo para se manter, é preciso ter capital de giro para administrar períodos de crise e sazonalidades do seu ramo de atividade. O especialista avalia que “sempre” é mais barato se desfazer de algum bem a ter de tomar empréstimos. Ar ecuperação das perdas é mais rápida do que quando se contrai dívidas. Outro erro bastante comum é gastar mais que o necessário quando a situação está confortável. A dica é estabelecer retiradas fixas e sempremanter capital de giro disponível. Muitos negócios naufragam porque o seu dono “confunde” gastos pessoais com os da empresa(veja quadro. Para o consultor financeiro do Sebrae Luis Alberto Lobrigatti nem sempre a sobra de recursos representa lucro. Quando o caixa está azul a melhor opção é reinvestir, para continuar competitivo.
O empreendedorismo, apesar de ser um tema amplamente discutido atualmente, possui várias definições, seu conceito é muito subjetivo. Seu conteúdo varia muito de um lugar para o outro, de autor para autor. Todos parecem conhecer, mas não conseguem definir realmente o que seja e criam várias definições. As razões dessa subjetividade podem ser as diferentes concepções ainda não consolidadas sobre o assunto, ou por se tratar de uma novidade, principalmente no Brasil, onde o tema se popularizou na década de 90.
O empreendedorismo também recebeu fortes contribuições da psicologia e da sociologia, o que ajudou a provocar diferentes definições para o termo e, como conseqüência, variações em seu conteúdo.
Para Fernando Dolabela, é um neologismo derivado da livre tradução da palavra entrepreneurship e utilizado para designar os estudos relativos ao empreendedor, seu perfil, suas origens, seu sistema de atividades, seu universo de atuação.
Apesar de popularização através da importação do inglês, o empreendedorismo vem “entrepreneur”, palavra francesa que era usada no século XII que traz o significado de intermediário, originalmente relacionada como atravessador entre a fonte fornecedora e o mercado consumidor facilitando todo o processo de troca e assumindo riscos.
O Dicionário da Língua Portuguesa Aurélio (1999) o define como: que empreende; ativo, arrojado, cometedor. 2. Aquele que empreende. Já o Grande Dicionário Enciclopédico Larousse (1983) traz como: Chefe de uma empresa. Chefe de uma empresa especializada na construção, nos trabalhos públicos, nos trabalhos de habitação. Pessoa que, perante contrato de uma empresa, recebe remuneração para executar determinado trabalho ou aufere lucros de outra pessoa, chamada mestre-de-obras. E o Dicionário de Ciências Sociais (1964) define: “termo empreendedor denota a pessoa que exercita total ou parcialmente as funções de: iniciar, coordenar, controlar e instituir maiores mudanças no negócio da empresa; e/ou assumir os riscos nessa operação, que decorrem da natureza dinâmica da sociedade e do conhecimento imperfeito do futuro, e que não pode ser convertido em certos custos através de transferência, cálculo ou eliminação”. Segundo o relatório da Accenture (2001), empreendedorismo é a criação de valor por pessoas e organizações trabalhando juntas para implementar idéias por meio da aplicação da criatividade, capacidade de transformação e o desejo de tornar aquilo que comumente chamarias de risco.
Palavras chaves do empreendedorismo:
Atividade geradora de valor;
Reconhecer novas oportunidades;
Satisfaz necessidades;
Cria valor para a sociedade;
Aquele que destrói (destruição criativa – Schumpeter);
É o impulso fundamental que mantém o mercado em funcionamento.
O termo empreendedorismo tem muitas origens, que são propostas por pesquisadores de diferentes campos, que utilizarão os princípios de suas próprias áreas de interesse para constituir o conceito.
Duas principais correntes contêm elementos comuns à maioria delas: a dos economistas que dedicaram seus estudos ao gerenciamento dos negócios na empresas e que definiram como pessoas que corriam riscos, investiam seu capital próprio e negócios, e a dos comportamentalistas que enfatizam os aspectos atitudinais como a criatividade e a intuição. Foi o economista austríaco J. A. Schumpeter (1934), que deu projeção ao tema associando definitivamente o empreendedor ao conceito de inovação e associando ao desenvolvimento e ao aproveitamento de oportunidades em negócios.
Principal Objetivo do Empreendedorismo
O empreendedor deve conduzir ao desenvolvimento econômico gerando e distribuindo riquezas e benefícios para a sociedade.
SEBRAE – SP: “O empreendedor é capaz de tornar um sonho em realidade e fazer uma idéia tomar forma e obter sucesso deste trabalho.”
Tipos de empreendedores
Podemos dividir os empreendedores em dois grupos, de acordo com a sua atuação:
Empreendedor Interno
È aquele que atua dentro das organizações, as inovam e as fazem crescer. Suas contribuições estão em tomar novas idéias ou mesmo protótipos e transformá-los em realidades lucrativas. É aquele que busca uma visão diferente dos fatos e age, em vez de ficar observando e esperar as coisas acontecerem. É funcionário da empresa e possui características empreendedoras independentemente da sua função ou posição na hierarquia da organização.
Dicas para tornar-se um empreendedor interno:
Cultivar a empregabilidade (o profissional que se acomoda, tem como limite apenas a função atual que ocupa);
Repensar constantemente as estratégias pessoais;
Dizer sempre “vamos tentar”, ao invés e “não posso”, “não sei” ou “talvez”;
Nunca se acomodar na segurança do cargo.
Empreendedor externo
É aquele garante a força de crescimento e alavancagem da empresa e a consolidação de novos projetos estrategicamente relevantes, por meio da otimização da capacidade de inovação. É aquele que dá origem à empresa, considera-se também aquele que consolida a empresa, fazendo que ela ultrapasse sua excelência. É o dono ou sócio da empresa, que procura criar riqueza e não somente começar um negócio meramente como um meio de substituir renda (ou seja, trabalhar para sim mesmo ao invés de trabalhar para outrem).
Estudante de administração.
Coordenador Administrativo na Wega Administração e Terceirização Ltda. e Monitor de Fundamentos da Matemática e Estatística.
" Prometo dignificar minha profissão, consciente de minhas responsabilidades legais; observar o Código de Ética, objetivando o aperfeiçoamento da ciência da Administração, o desenvolvimento das instituições e a grandeza do homem e da Pátria"
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